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记新华保险绥中营服业务主任孙凤玉

时间: 2019-07-12 02:56:17 | 作者:张筱雨 | 阅读:120次

四川新闻网广元9月26日讯(徐凤华)所谓“英雄不问出处”,孙凤玉,一个来自农村的个险郊县业务员,用自己的故事和行动,改变着自己的收入,改变了自己的人生价值。文化学历不高并不重要,成功路上缺少不了的是学习和勤奋,孙凤玉正是靠学习和勤奋成就了个人价值。
“英雄出处”

孙凤玉来自新华保险葫芦岛中支绥中支公司,目前是业务主任级别,她2011年9月入职新华保险,在来到保险公司之前,在家务农,家里主要是种植果树的,秋冬淡季,无事可做,才来到了保险公司。由于家里事情比较多,出勤不是特别好,本身文化不高,销售技能不足,所以只会销售单一产品,并且也没有什么工作日志客户档案,就是随机拜访,见人就谈,有空就谈,业绩平平。但现在孙凤玉积极参加各种培训学习,提高销售技能,让自己更专业,同时学会多险种组合搭配推荐,让客户的保障更全面;学会整理客户档案,将客户分类,有计划地拜访,在拜访期间也总结了自己的销售套路,那就是讲故事。有目标、有计划、有方法,所以,她快速晋升为一名业务主任。近几年,孙凤玉多次获得保费王称号、件数王称号,同时也被评为公司的诚信服务标兵、劳动模范。

动力所在

大家一定会好奇到底是什么促使孙凤玉有了这么大的转变,事情是这样的。相信无论是新人还是老人,一定都听过这句话:“发生在别人身上的永远是故事,只有发生在自己身上才是事故。”刚刚入司不久,孙凤玉因为业绩不够,为爱人购买了6万元保额重大疾病险。2015年,老伴儿身体感到不适,到医院进行检查,确诊为尿毒症,申请理赔款6万元。手里拿着6万块钱,她十分后悔,当初买只是凑个业绩,更不会想到重大疾病会发生,6万元的重大疾病保障,根本不够后续的医疗费用和康复费用,就更别提收入损失了。这切肤之痛,让她强烈意识到健康保障最重要,买保险就要先买健康险,而且是要足额的健康险。正是由于这件事的触动,她决定好好做保险、宣传保险。

总结经验

近期,孙凤玉在农村市场销售的两张健康险产品组合,保障额度分别为20万元、30万元。现在的话,孙凤玉不会再做单一险、更不会做小保额,因为真实的故事就发生在自己身上,所以她现在开口讲健康险,保额至少20万元,不能再低了。她都是这么销售的。可能自身文化程度有限,但是孙凤玉懂得一个道理,自己不懂就听话照做,公司怎么培训我,我就怎么学,怎么做。她的销售过程大致就分为四步:第一步是由风险概率切入话题;第二步是讲理赔故事进行理念沟通;第三步是促成话术;第四步是拒绝处理。
从风险发生的概率切入健康险的话题。孙凤玉在销售保险的过程中不讲大道理,她总是讲现实生活中的故事,迅速和客户拉近距离,让客户产生认同感。
孙凤玉会和客户沟通身边的理赔故事强化大家的保险理念。第一个故事发生在她女儿的同学身上 。2013年那个孩子家购买了祥和万家险,8万元的保额 。在投保的第二年后,也就是2015年,投保人不幸发生车祸事故,导致现场身故。经核实,属于祥和万家的投保人保费豁免责任,于是公司豁免18年的续期保费共计10.8万元。她所有的保障利益在满期后,新华保险会满额给付孩子,让家人的爱伴随孩子一生。第二个故事的主人公是她的邻居。邻居离异后一直自己生活。2011年为支持孙凤玉的工作,购买了2万元保额的大病险,每年交费2000元。刚刚交完第三期保费后,在2014年被确诊为直肠癌,公司理赔2万元。孙凤玉用这两个故事告诉客户的是,保险一定要有,无论是家里的哪一个成员,都需要保险。

销售理念

孙凤玉说在她销售保险的过程中经常遇到的就是各种理由的拒绝:即使听完故事,很多客户也会提出异议,比如有人会说我身体好,重疾不可能发生。她的处理方法是:“什么是风险?你可以控制风险的发生吗?所以,不可控制的才叫风险。就像我,当初也认为家人不会得病,于是只买了6万元保额的重大疾病保险。然而当风险来临的时候,理赔的时候,后悔不已,为什么当时不多买一点啊!保险买的时候永远嫌多,用的时候一定会嫌少!我自己就是最大的教训。”孙凤玉常听到的第二个拒绝是:“我和家人商量商量。”她的处理方法是:“你找谁商量啊?是找专业的人商量还是找不专业的人商量。假如今天医生说要做手术,你回去商量,问你的儿子,儿子说爸爸不要做手术,你就不做了吗?做保险,我是专业的。”第三个拒绝就是:“我现在没钱,等我有了钱再买。”这也是最常见的。对这样的客户,她会说:“假设现在生病了,但是没钱,你是看还是不看?答案肯定是要看的,而且是想尽一切方法找钱。想办法筹一大笔医疗费还不如现在筹一小笔保险费呢。”第四个拒绝的原因就是有人认为买保险不吉利。她对此不急不恼,“你的想法我很理解,周边也有很多人说保险不吉利。但一旦风险发生了,公司赔钱了,这个时候,没人不收的,反而还会给我送锦旗,感谢得痛哭流涕。”保险,销售的就是理念,与客户做好沟通至关重要,孙凤玉用理赔故事来感染身边的人,销售自然水到渠成。

文章标题: 记新华保险绥中营服业务主任孙凤玉
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